参加完莫干山民宿学院盛大的开学典礼，茴香连忙赶稿，听说松赞林卡酒店在开始众筹平台上线，随着众筹额上升朋友圈不断被刷屏，不到2个小时，松赞林卡众筹额就突破了万！
十分幸运，今天松赞集团总经理知诗七林作为第一期导师，在莫干山民宿学院开讲啦~茴香这就去蹭了个课，替大家打探回了2小时万的秘诀。
——知诗七林
他是松赞集团总经理，一直致力于迪庆香格里拉旅游及文化的推广及研究工作。以松赞为载体，持之以恒地传播藏族文化。作为莫干山民宿学院的导师，他将告诉我们如何让民宿与在地文化相结合，打造地域特色。
——松赞梅里
来源于责任感的担忧
大家早上好，我是松赞酒店酒店集团的总经理知诗七林，很高兴能见到大家，昨天晚上发布了一个视频，我在开始筹备平台上用新开的松赞丽江店做了一个项目，可以说在外人看来非常非常成功，到现在已经筹了三千多万。
昨天晚上大家都在恭喜和祝贺，说松赞其实走出了中国民宿的一条路，但是我个人内心非常紧张和担忧，虽然现在短短时间筹了三千万，但是这三千万不是白拿的，这三千万是要负责任地还给人家的。
同时一下子我们多了这么多共建人，整个团队就会面临着特别大的压力，怎样把握丽江店进度，钱花到哪里去了？什么时候开业？一系列的问题就出来了。
这个担忧其实不光是针对松赞酒店丽江的担忧，而是我对整个民宿行业的一种担忧。现在民宿的行业刚刚起步发展，还没有成长到能够经得起投资界等各行各业的质疑和质问。不过也正是因为各种各样的压力，推动我们这个行业一步一步往前走。
什么是松赞的在地化
在地化可能是松赞在全国的很多民宿当中，具有特色的一个点，松赞创始人白玛先生一直在强调，松赞不仅仅是一家做藏文化的酒店，更重要的是把自己作为一个区域的文化真正挖掘出来，这就是我们所谓的在地化，松赞有很长的藏文化的属性，所有的选址都在藏区，而丽江是第一个我们走出藏区的店，所以我们也要向世人展示我们也可以做不一样的文化。
从年开始，有非常非常多的人慕名的从全国各地甚至有些从世界各地跑到松赞来考察，但是大部分人来松赞，不知道自己来干什么，就是来看，那我们来想想一般他们来看什么？
——松赞绿谷
在地化的建筑
首先松赞看建筑，有很多人觉得松赞的建筑确实是藏族建筑的一个提炼。松赞绿谷，年的时候建立，16年前可能大家对民宿还没有什么概念，全国少有几家像样的民宿，那时候这幢房子已经座落在香格里拉的小山村，这个房子完全是按照当地藏族的民居建筑，在那个基础上发展演变出来的。
第二个酒店是石头、石墙，和木框架的这种结构，不是香格里拉当地的藏族居民的建筑，它其实有点像四川的藏氏碉楼，这是我们从大的藏族文化中梳理出来的一种建筑形式。
年我们的白玛先生开始建这个房子的时间，整个香格里拉区域没有一栋石头的房子，当我们把这个项目做完以后，到处都是这样石头的房子，这是一个我们希望看到的现象，除了我们本地所拥有的逐渐将被历史所淘汰这种土木结构的房子以外，其实有很多同样是民族文化，同样来自于历史，同样是找得到根的这种形态，在这个地方生根发芽，这是很多人喜欢来看的第二个点。
——松赞奔子栏
松赞奔子栏的建筑同样也是石木结构，很多人可能不知道，这样的结构从外面看是石头砌起来，从里面看是整个木质结构，但是实际上它是现代的建筑工艺和传统建筑工艺结合起来的。
它的基层框架是钢筋混泥土，然后在钢筋混泥土的基础上我们再包的石墙，然后里面是用木头包的木柱、木梁，最后看起来是一个传统结构，但是实际上它具有现代建筑的这种强度、硬度，抗震等级、可持续性，又有传统建筑的氛围，这我们这些建筑的特点。
我们希望他们看到藏族人自己用传统方式造的房子，最后外国人很喜欢，其他地方的客人很喜欢，这是我们希望的意义。
——松赞塔城
松赞塔城，这个店和其他的店有一点点区别，之前三家店都是在纯粹的藏族区域，而这家店所生活的这个村庄塔城是一个藏族傈僳族、纳西族和汉族融合一个区域，历史更替造就了一个地方民族的多元性和多民族的特色，所以这家酒店其实是一个有利点，纳西民居，但是它的内饰完全是一贯相承的木质内饰。
丽江店的建筑，与历史和文化也有很大的关系，传统的纳西民居实际上已经不存在，而且传统的纳西民居从整个建筑艺术或者是建筑价值的角度来讲已经没有任何传承或者可以挖掘的点了，明代开始，木氏土司鼓励所有人的丽江人“天雨流芳”（纳西语，意为去读书吧），就是去学习汉文化，所以丽江的很多文化是汉文化传承下来的，这是我们从丽江挖掘出来的一个点。
拉萨就不用说了，它是藏文化的核心，也是最需要我们去梳理藏文化的一个地方，现在我们松赞拉萨的工地，已经成了很多西藏人去看的景点，因为他们已经好几十年没有人见过这样盖房子的了，而且这样的房子已经是在上世纪三十年代到四十年代以后就没有见过了。
不管是它的建筑工艺，它的艺术性建筑的形态都是没有见过的，所以他们很激动的觉得看到了拉萨的感觉，也有人说，在拉萨除了布达拉宫和三大寺外，第五个房子就是我们松赞拉萨，那确实也是，我们从西藏文化厅请来的专门负责维修布达拉宫和大昭寺的两位最厉害的老人，在他们的指导下建的。
——松赞茨中
松赞的装饰
房子是死的，你要让它有灵气、有氛围，必须用一些合理的装饰和合理的艺术品去改变建筑氛围，我们确实也用了很多有历史的艺术品。
大概是从80年代末开始，白玛先生开始收集这些老物件，那个时候八廓街路边摊上放的一个佛像都可能是布达拉宫里的佛像，都是可以收进博物馆的，那盖个博物馆这些东西就永远都在橱窗的背后，罩着一个玻璃，然后听他讲这个故事，那放在酒店里，它就活起来，那每天就跟着人的流动，这是我们的很多艺术品的来源。
包括一些画，是寺庙或者就是以前的大贵族家庭宫廷里面的大版画，它画的图案是有讲究的，不是所有人都敢画或者是敢用用这样的图案。还有用的铜盆子，白玛老先生买的面盆回去以后告诉铜匠改的，后来就变成了西藏民宿标配。老地毯、老柜子等都是白玛先生个人的收藏。
——松赞塔城
在地化服务
其实服务的在地化是非常非常重要的，我们要创造一个所有的综合要素的在地方体验，就是客人到了那儿，客人吃、住、用以及与员工交流等，当下综合的体验是决定了市场对这个项目的好与坏的一个认知。这个体验也是这几个元素综合起来造就的，只不过每一个元素加起来的权重不一样。
选址，我们认为占到20%，如果有一个特别好的选址，分的卷子，20分已经有了，你不用做任何的东西，哪怕你就在那儿搭一个帐篷，至少可以得20分。再加15%是靠建筑，在这个建筑充分的在地文化中梳理出来，然后展现当地文化氛围。装饰，再加10%，所以这三项加起来可能占到了50%。但是还有大部分在服务，剩下的服务到了49%，还是那句原话，一分怕骄傲，我们只能做到99%。
我们发现有了好的服务态度，当客人真正和我们员工和我们服务员发生了交集以后，很多事情就不会在乎，因为变成家里人。总有些地方我们确实做的不到位，这样客人也能够完全理解。
我们怎么做服务？讲服务还是要讲在地。为什么要在地呢？我们始终希望当地人能够在一个空间里出现，给人家做服务，因为他本身往往承载了那个地方的文化，这是最核心的。
就是我们刚才说的文化建设、选址、历史、地理，那些都是虚的。最直观，最现实的就是有一个活生生的当地人站在你面前，跟你用带着当地口音蹩脚的普通话跟你沟通的时候，你就会发现我就是在这个地方，这就是我想要的，而不是任何标准化的东西。最重要的是活的，流动的，文化的载体。所以我们必须要用当地人。
基础员工很多是当地村子里的人，有一个数据我们一直在说，我们本地化员工的比重是98%。集团公司多个人98%都是本地人，包括我在内。然后从这些当地员工当中，比较善于沟通、有这个发展潜力的，我们再提出来再发展其他的区，有藏族，纳西族，傈僳族，彝族，回族，总共有8个民族的人，都是当地人。
为什么不说情怀
我说情怀只是一个开始，别指望他可以做一辈子。你如果只做一家民宿，你如果这辈子只想把一家民宿做好，那你讲情怀可以讲5年，不断的会有人冲着你的情怀来，冲着你这个人来，冲着你的故事来。但是5年之后就有点难讲了，当然情怀是一个聚拢一群志同道合的人最开始关键点，但是千万不要活在这个上面，要迅速走完这个爆破点，走完这个原始积累过程之后马上要想到底我们为什么要这么做。
对民宿市场的思考：眼光放开
其实原因很简单，江浙沪现在被全球评为整个地球上最富庶的区域，不是阿拉伯人，不是那些石油国家，是我们的江浙沪。就是因为大市场，我们民宿才有那么快的发展机会，随随便便我们卖到0块钱没问题的，做的精一点，做的舒适一点，做的觉得让人没有问题，就天天会有人来住。
莫干山百分之八九十的入住率对我们来说简直是神话。因为做到今天为止，16年之后松赞也就一半的入住率。很多时候大家感觉松赞很好，确实在旺季的时候很好，但是全年拉平入住率不到一半，很多人惊诧。
这个行业不是那么简单的，不是那么容易的，现在好做是因为现在这个大的市场看似把大家推上去了，但是尝到甜后以后很多人会陷进去，就是对江浙沪的市场，不断开始针对他们进行产品开发，所有定位都是定位在江浙沪这个事上。
实际上这个世界很大，我们要把眼光放开一点，松赞从开的一天，我们的定位就没有瞄准过哪个特别小的市场。从细分市场角度来看，我们有要求，大概是哪个层级，什么样类型的人，但是从区域的角度来说，我们从来没有说我们去瞄准某个市场去做，我们欢迎全世界的人，我们瞄准的是世界量级的这么一个市场。
我们莫干山的民宿如果不去改变这个格局和思路的话，最后可能成也萧何，败也箫何。
为什么？发展的太快了。这个背后有一个规律，是无法改变的竞争，供求关系发生改变的时候，整个行业就完蛋了。所以建议大家把世界格局放大，定位要定在更高的位置上，我们瞄准这个世界大市场，我们中国人一起把外国人钱赚来，做外国人的生意，为对国内也是一个很好的补充。
人咖啡，扬州创客大本营
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